出口营销(四):如何善用展览会营销,开拓海外市场?

展览会营销(或会展营销),是出口营销最常用的方法之一,因为这是过去海外买家了解商业和产品趋势,并采购商品的主要渠道。随着互联网的盛行和B2B外贸平台的兴起,会展营销的比重虽已没有从前的重要,但展览会推广仍是不可忽略的出口营销方法。

 

为了取得最大的成效,现列出会展营销的一些的步骤和成功要诀,供大家参考。

 

会展营销效果不理想,主要原因是企业对展览会的主题和目标对象不大了解,盲目参展,或展会安排和跟进工作出了问题。现把要注意的详列如下:

 

1)现代展览会专业细分的程度越来越高,即使是同一个展览会,每届也会有不同的主题,所以要拣选合适展览会参加;

 

1)摊位地点的选择:要考虑人群流动的方式,了解人潮在整个会场移动的方向,再依此挑选摊位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区。而展厅柱位及上货区则存在阻碍人潮流的潜在问题;

 

2)展台装饰:布置展台时,要将最有买点的展品放在显眼突出的位置;展台摆放展品过多,没有重点,会显得不够专业;

 

4)展览人员培训:由于参展的目的,不单是展示样品,而是要收集客户和市场信息,寻找新客源,拓展商机。但参展人员因缺乏发问技巧,往往错过一些重要客户,所以必须要进行展览前的培训及准备工作;

 

5)准备精美的图片及公司手册,让参观者进一步了解展示产品以外的产品信息。参展商还可在会场提供模型、产品展示名片,以扩大宣传效果。参展数据应使用英语或展览会所在国语言,而且要确保信息准确;

 

6)展会前3-4个月就要开始联络现有的客户或目标客户到访你的展位。其中一个接触目标客户的方法,就是利用行业的进口商或买家名录等资料,通知一群对你的产品有兴趣的人,预早让他们知道将会在展会上找到他们想要的东西,并引起期待;

 

7)展会前半个月,再用电邮等方式,温馨地再提示客户到访你的展位,参展商可事先约定展览会期间的商业洽谈,还可在网页上刊登展览产品图片或说明,甚至更详细的产品数据;

 

8)参展前准备工作不能缺少,在展会结束,更要及时跟进在展会上结识的客户以保持联络,做好反馈信息的收集与分析工作。可能的话准备些有特色的小纪念品送给国外客户,使客户留下深刻印象。

 

资料来源:

Leadxpress环球买家进口商名录文章撰稿员

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