出口營銷(四):如何善用展覽會營銷,開拓海外市場?

展覽會營銷(或會展營銷),是出口營銷最常用的方法之一,因為這是過去海外買家了解商業和產品趨勢,並採購商品的主要渠道。隨著互聯網的盛行和B2B外貿平台的興起,會展營銷的比重雖已沒有從前的重要,但展覽會推廣仍是不可忽略的出口營銷方法。

 

為了取得最大的成效,現列出會展營銷的一些的步驟和成功要訣,供大家參考。

 

會展營銷效果不理想,主要原因是企業對展覽會的主題和目標對象不大了解,盲目參展,或展會安排和跟進工作出了問題。現把要注意的詳列如下:

 

1)現代展覽會專業細分的程度越來越高,即使是同一個展覽會,每屆也會有不同的主題,所以要揀選合適展覽會參加;

 

1)攤位地點的選擇:要考慮人群流動的方式,了解人潮在整個會場移動的方向,再依此挑選攤位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區。而展廳柱位及上貨區則存在阻礙人潮流的潛在問題;

 

2)展台裝飾:布置展台時,要將最有買點的展品放在顯眼突出的位置;展台擺放展品過多,沒有重點,會顯得不夠專業;

 

4)展覽人員培訓:由於參展的目的,不單是展示樣品,而是要收集客戶和市場信息,尋找新客源,拓展商機。但參展人員因缺乏發問技巧,往往錯過一些重要客戶,所以必須要進行展覽前的培訓及準備工作;

 

5)準備精美的圖片及公司手冊,讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。參展商還可在會場提供模型、產品展示名片,以擴大宣傳效果。參展資料應使用英語或展覽會所在國語言,而且要確保信息準確;

 

6)展會前3-4個月就要開始聯絡現有的客戶或目標客戶到訪你的展位。其中一個接觸目標客戶的方法,就是利用行業的進口商或買家名錄等資料,通知一群對你的產品有興趣的人,預早讓他們知道將會在展會上找到他們想要的東西,並引起期待;

 

7)展會前半個月,再用電郵等方式,溫馨地再提示客戶到訪你的展位,參展商可事先約定展覽會期間的商業洽談,還可在網頁上刊登展覽產品圖片或說明,甚至更詳細的產品資料;

 

8)參展前準備工作不能缺少,在展會結束,更要及時跟進在展會上結識的客戶以保持聯絡,做好反饋信息的收集與分析工作。可能的話準備些有特色的小紀念品送給國外客戶,使客戶留下深刻印象。

 

資料來源:

Leadxpress環球買家進口商名錄文章撰稿員

http://www.Leadxpress.com